Kursy dla handlowców

Nazwa szkolenia

Negocjacje w biznesie - skuteczne techniki i metody

Terminy
2019-09-12 2019-09-13 Wrocław
2019-09-19 2019-09-20 Kraków
2019-10-10 2019-10-11 Katowice
2019-10-17 2019-10-18 Warszawa
2019-10-22 2019-10-23 Gdańsk
2019-08-22 2019-08-23 Warszawa
Cel szkolenia

W trakcie szkolenia zostaną przeprowadzone 2 gry strategiczne z zakresu negocjacji i rozwiązywania konfliktów. Pierwsza „Wierzyciele” to gra symulacyjna, która w praktyczny sposób obrazuje zależność wyników negocjacji od umiejętności negocjatorów – ich stylów negocjowania, ale także zasobu technik, którymi się posługują. Druga „Archipelag” wprowadza Uczestników w świat dyplomacji i pertraktacji pomiędzy trzema państwami. Złożona konfiguracja możliwych konfliktów i paktów reprezentantów rządów czyni rozgrywkę niepowtarzalną i wciągającą. Uczestnicy doświadczają emocji związanych z negocjacjami, i ich wpływu na przebieg i wynik ostateczny negocjacji.

Każdy Uczestnik otrzyma książkę autorstwa trenera „Sięgaj dalej. Scenariusze szkoleń biznesowych” dedykowanej dla handlowców, trenerów oraz menedżerów zespołu. Książka to dwa szczegółowe scenariusze, które zawierają łącznie 70 gotowych, sprawdzonych ćwiczeń z zakresu obsługi klienta, technik sprzedaży, autoprezentacji i wystąpień publicznych. To obszerna baza gotowych rozwiązań i doskonałe narzędzie, które realnie zwiększą efektywność szkolenia. Zawiera również opisy doświadczeń eksperta oraz najczęstsze błędy pojawiające się w trakcie negocjacji.

Celem szkolenia jest nabycie praktycznych umiejętności prowadzenia negocjacji, ze szczególnym uwzględnieniem technik budowania kontaktu, przełamywania oporu i wywierania wpływu.


Podczas szkolenia Uczestnik dowie się:
• kiedy stosować typowe negocjacje, a kiedy negocjacje typu win-win?
• jak skutecznie budować długofalowe relacja z klientem/dostawcą?
• czy wartości firmy mają wpływ na współpracę z klientem?
• jak wpływać na równowagę sił, mimo że mamy słabszą pozycję negocjacyjną?
• dlaczego warto prosić o więcej, niż chce się uzyskać?
• w jaki sposób żądać dużo i nie zrazić do siebie drugiej strony?
• co wpływa na dobrą atmosferę w trakcie negacji?
• jak zapewnić satysfakcjonujące rozwiązania dla obydwu stron negocjacji?
• w jaki sposób szybko zredukować stres podczas negocjacji?

Po ukończeniu szkolenia Uczestnik będzie potrafił:
• przygotować się i prowadzić negocjacje zgodnie z zaplanowanym scenariuszem,
• dokonywać analizy zachowań własnych i klientów,
• wykorzystywać poznane techniki pokonywania oporu w kontakcie z klientem,
• budować długofalowe relacje z partnerami biznesowymi,
• motywować kontrahentów do podejmowania sprzyjających decyzji,
• wykorzystywać swoje mocne strony i formułować przekonywujące argumenty,
• prowadzić negocjacje w sytuacjach konfliktowych i pod presją.

Metodyka szkolenia
Duża ilość ćwiczeń grupowych i indywidualnych, scenki i symulacje, dyskusje, wymiana doświadczeń, feedback, mini wykład interaktywny, role playing, enerigizery, praca z kamerą. Zajęcia skoncentrowane na  aktywnym ćwiczeniu prezentowanych metod, wzbogacone o najlepsze praktyki trenera.

Adresaci szkolenia
Osoby negocjujące z partnerami biznesowymi, handlowcy, kierownicy, osoby zarządzające oraz inne negocjujące z klientem zewnętrznym i wewnętrznym.

Program
1. Przygotowanie mentalne i wewnętrzna motywacja w procesie negocjacji:
• Zmiana własnego nastawienia i motywacji,  
• Techniki budowania pewności siebie, określenie mocnych i słabych stron osobowości istotnych w kontakcie z klientem podczas negocjacji.
• Czynniki motywujące mnie do działania czy tylko kasa? Automotywacja.
• Motywowanie do współpracy i większych osiągnięć, wyznaczanie celów i ich realizacja.
• Jak znaleźć i rozwinąć swój największy czynnik motywacyjny przed rozpoczęciem negocjacji?

2. Komunikacja w procesie negocjacji:
• „SPIRALA AKTYWNEGO SŁUCHANIA” – od zorientowania na rozmówcę do intencji rozmówcy - ćwiczenia
w zakresie technik aktywnego słuchania: parafraza, pytania, klaryfikacja, odzwierciedlanie emocji, podsumowywanie, których celem jest nauczenie metod zachęcania do dyskusji i opiniowania negocjowanego kontraktu zamiast oceniania, interpretowania i wydawania poleceń.
• „SZTUKA ZADAWANIA PYTAŃ” – od ogółu do szczegółu. Technika lejka – zadawanie pytań, zmierzających do celu, czyli uzyskania oczekiwanej odpowiedzi. Pytanie otwarte, zamknięte, sugerujące, hipotetyczne. Ustalanie potrzeb klienta.

3. Język ciała i jego wpływ na przebieg negocjacji:
• Siła komunikacji niewerbalnej. Dlaczego zwracamy szczególną uwagę na to jak się zachowujemy oraz jak odbierają nas inni?
• Prezentacja i autoprezentacja podczas negocjacji. Jak stworzyć spójny wizerunek podczas negocjacji by poziom werbalny i niewerbalny był identyczny?
• Techniki budowania wiarygodności przekazu: ton głosu, gesty, słowa.
• Dopasowanie się do rozmówcy, czyli odzwierciedlanie swoim zachowaniem zachowania partnera w rozmowie.

4. Własny styl negocjacyjny oraz rozpoznawanie partnera biznesowego:
• Strategie i taktyki negocjacyjne: negocjacje konfrontacyjne i negocjacje integrujące. Wybór strategii negocjacyjnej.
• Komunikacja bez przemocy Rosenberga
• Planowanie procesu negocjacji nastawionych na długofalową współpracę z partnerem.
• Przygotowanie do negocjacji – schemat postępowania.
• Wyznaczanie celów negocjacji. Rozpoznawanie celów negocjacji drugiej strony.
• Pojęcie BATNA – jakie są najlepsze alternatywy dla negocjowanego porozumienia?
• Rola i znaczenie ustępstw.

5. Elementy procesu negocjacji:
• Momenty trudne w trakcie negocjacji.
• Negocjacje przez telefon.
• Negocjacje ze stałymi klientami - jak wprowadzać zmiany w warunkach współpracy?
• Renegocjacje warunków umowy – impas, agresja partnera, unikanie nacisku.
• Szukanie obszarów wspólnych i możliwości porozumienia.
• Troska o nieformalność kontaktu.

6. Z kim będę negocjował?
• Typy osobowości, jak będę negocjował z poszczególnym typem osoby.
• Tożsamość negocjatora.
• Jak zadawać pytania, jakich używać argumentów i jak wywierać wpływ by partnerzy podjęli decyzje.
• Testy na typ osobowości, oraz obrazowy miniwykład nt. danych typów.

7. Rola psychologii w negocjacjach:
• Techniki perswazji w negocjacjach.
• Obrona przed "agresją" i manipulacją w procesie negocjacji.
• Perswazyjna komunikacja lingwistyczna – słowo w negocjacjach.
• Ważne słowa i zwroty oraz te, których należy nie używać negocjując.
• Programowanie za pomocą pozytywnych słów.
• Forma i struktura języka i jej znaczenie w skutecznym oddziaływaniu na rozmówcę.
• Podstawowe reguły i techniki wywierania wpływu. Prezentacja reguł i technik perswazji z zastosowaniem omówionych reguł perswazji.
• Rekomendacja za pomocą języka korzyści. Sztuka argumentowania swoich racji.
• Właściwa i przekonywująca prezentacja swoich warunków.

8. Budowanie pozytywnej atmosfery i relacji z klientem po zakończonych negocjacjach:
• Znaczenie podsumowania i zakończenia rozmów negocjacyjnych.
• Rola dobrego zakończenia negocjacji niezależnie od ich wyniku.
• Budowanie trwałych relacji i” mostów w przyszłość”.
• Metody ewaluacji negocjacji i kontrola realizacji założonych wcześniej celów.

9. Ćwiczenia praktyczne z wykorzystaniem konkretnych sytuacji Uczestników z zakresu negocjacji  z klientem: renegocjacje, zmiana postaw, negocjacje twarde, negocjacje miękkie, rozmowa telefoniczna, zamykanie negocjacji, praca z oporem w negocjacjach, czynienie ustępstw w negocjacjach.

10. Podsumowanie warsztatów. Deklaracja wdrożeń i zastosowania poznanych technik i zachowań.
Informacje organizacyjne
Koszt uczestnictwa:
- jednej osoby 1390 zł + 23% VAT
- dwóch i więcej osób 1290 zł/os +23% VAT.

Prosimy o dokonanie płatności po otrzymaniu pisemnego potwierdzenia, podając w tytule przelewu kod szkolenia. VAT nie jest doliczany jeśli szkolenie finansowane jest co najmniej w 70% ze środków publicznych.

Cena obejmuje: uczestnictwo w zajęciach, materiały szkoleniowe, przerwy kawowe, lunch, certyfikat ukończenia szkolenia.

Godziny zajęć: 9:30 – 16:30

Miejsce zajęć: Warszawa – własna sala szkoleniowa Akademii Biznesu MDDP lub centrum konferencyjne wskazanych miast.

Informacje:   
Anna Niedziółka
tel. (022) 208 28 45, fax (022) 211 20 90
anna.niedziolka@akademiamddp.pl
Menu główne
Zobacz także
Kontakt

Akademia Biznesu MDDP
Budynek Atrium Tower
00-854 Warszawa
Al. Jana Pawła II 25 
Tel. (022) 208 28 26
Fax. (022) 211 20 90
biuro@akademiamddp.pl
www.akademiamddp.pl

Partnerzy